<설득의 심리학> 개정5판. 전 세계적으로 큰 반향을 불러일으킨 이 책은 과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들 간의 관계에서 벌어지는 복잡다단한 상황과 영향을 쉽고 재미있게 풀어 헤치면서 실제적이고 유용한 방법들을 제시한다. 이번 개정판에서는 각각의 원칙이 비즈니스와 일상생활에 적용되는 방법에 대한 직접적인 설명을 추가하고 시대의 흐름에 맞춰 대중문화와 신기술 분야의 발전 상황을 반영했다. 또한 설득의 원칙이 다양한 문화권에서 효과를 발휘하는 방법을 소개했다.

이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.

사람은 일생 동안 수많은 사람들을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 직장 동료 등 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되고 끝이 난다. 아무런 목적 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있다. 그중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안 된다. 설득의 달인들은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원한다. 그 모든 기술은 이 책에서 언급하는 6가지 원칙에서 벗어나지 않는다.

 

 

개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력│정치가의 착각 또는 은폐│공짜 샘플은 없다│원치 않는 호의도 갚아야 한다│상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리│진퇴양난│헌혈 장기 약정│기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라│상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정│자기기만의 요새│애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성│마법 같은 행동│내적 선택│자동 강화│‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라│마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라│특별 취약 부류

PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워│예언 실패, 그후
사망 원인－불확실성
과학적 접근│도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이│고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단

PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력│유사성│칭찬│접촉과 협조│캠프 실험│학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까?│기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함│복장│장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위│교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매│시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주│검열
최적의 조건
새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명│희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!

참고자료